Suhteellista

Palatkaamme Sony Ericssoniin ja sitä kautta yhteen yritykseen josta voi tätä merkkiä ostaa eli Verkkokauppa.com:iin. Eli tämän yrityksen asiakkaita pitäisi tarkastella. Tehdään ensiksi asiakasryhmittely.
1. Mahdolliset asiakkaat eli prospektit
Nämä ovat yrityksen tuotteiden potentiaalisia käyttäjiä. Heidät saa houkuteltua yrityksen asiakkaiksi erilaisilla mainonnan keinoilla.
2. Satunnaisasiakkaat
Tämän ryhmän asiakkaat ostavat yrityksen tuotteita silloin tällöin. Yrityksen pitäisi yrittää saada selville näiden asiakkaiden ostotottumuksia ja saada heistä siis kanta-asiakkaita.
3. Kanta- ja avainasiakkaat
Tämä joukko on jo "yrityksen pauloissa". Tällöin yrityksen on tärkeää ylläpitää tasoa johon asiakkaat ovat tottuneet ja tietysti mahdollisuuksien mukaan myös parantaa sitä. Kanta-asiakkaat on pidettävä tyytyväisinä sillä he ovat ehkä yrityksen tärkein asiakasryhmä.
4. Entiset asiakkaat
Tämän ryhmän kohdalla pitäisi selvittää syy siihen miksi asiakkaat eivät osta enää yrityksen tuotteita. Tämän jälkeen pitäisi yrityksen yrittää jotenkin houkutella tämä ex-asiakasjoukko takaisin asiakkaiksi.
Verkkokauppa.com kiinnostaa liikkeenä ketä tahansa asiakasta joka on kiinnostunut elektroniikasta sun muista vempaimista ja joka voi helposti löytää haluamansa tuotteensa netistä tai liikkeen hyllyltä(/varastosta). Yritys mainostaa myös erilaisia palvelujaan helpottamaan asiakkaittensa elämää. Asiakkaiden tietoja Verkkokauppa.com ei tietääkseni kerää, ellei asiakas välttämättä sitten halua luovuttaa niitä yritykseen jotta tämä pitäisi siis kyseisen henkilön ajan tasalla omista tuotteistaan. Tarkennetaanpa edellistä lausetta: toki jos tilaat netin kautta niin Verkkokauppa.com saa haltuunsa asiakastietoja kuten kotiosoitteen ja mahdollisesti sähköpostiosoitteen sekä puhelinnumeron. Liikkeessä asioidessa ja käteisellä maksaessa yritykselle ei jää sinusta mitää tietoja, ainoastaan tieto siitä mitä olet ostanut. Itse kuulun Verkkokauppa.com:in "potentiaalisiin lähes kanta-asiakkaihin", eli kun jotakin tekniikkaan liittyvää tarvitsen, niin käännyn ensin tämän yrityksen puoleen ja luultavasti hankin tuotteen sieltä jos vain tarvittava tuote löytyy.

Heijastuksia

"Sisäisen markkinoinnin tavoitteena on luoda sisäinen ilmapiiri, joka inspiroi koko henkilökuntaa kiinnostumaan asiakkaista sekä markkinointia ja myyntiä tukevasta toiminnasta."
Lehtonen, J. 1998. Communicata: portfoliojulkaisu. 62. Jyväskylä

Sisäisen markkinoinnin keinoja ovat: tiedottaminen, koulutus, motivointi sekä me-henki

Otan tähän esimerkiksi ihan vain oman työpaikkani ja tarkastelen sen sisäistä markkinointia lyhyesti:
Tiedottaminen
Tärkeintä yrityksessä on tiedottaa henkilöstölle kaikista muutoksista jotka tapahtuu seinien sisällä. Uusista tuotteista, hintamuutoksista, firman kriiseistä jne. pitää ilmoittaa aina henkilökunnalle, ettei tuu sitten "mukavia" yllätyksiä pahaan aikaan. Pelisäännöistä on hyvä päättää kanssa ja kaikkien olisi sitten noudatettava niitä.
Koulutus
Kun uusi työtekijä saapuu yritykseen hänet pitää kouluttaa ja perehdyttää yrityksen toimintaan. Samoin vanhoja työntekijöitä koulutetaan lisää tarpeen mukaan. Koulutukseen pitää panostaa, jotta työntekijä voisi sitten parhaansa mukaan palvella asiakasta.
Motivointi
Oiva keino on jotenkin ns. lahjoa työntekijöitä ja tarjota heille erilaisia virikkeitä ja etuja. Pikkujoulut, risteilyt, lounarit, alennukset jne. toimivat aika hyvin sekä pikku palkintoina hyvästä työstä että motivoivina tekijöinä työpaikalla. Nämä lahjukset eivät tosin auta mitään, jos työpaikassa ei pelaa jokin muu olennainen osa joka on tärkeä työntekijän viihtyvyyden ja" hyvinvoinnin" kannalta.
Me-henki
Me-henki on äärimmäisen tärkeää työntekijän viihtyvyyden kannalta työpaikallaan. Se että työntekijät viihtyvät keskenään on olennaisen tärkeää. Huonot välit työntekijöiden välillä heijastuva asiakkaalle todella helposti. Mitä ikinä negatiivistä yrityksessä tapahtuukin ei sitä saa missään muodossa näyttää asiakkaalle.

Kätevästi käsillä

Viimeksi muistan nähneeni jättikokoisen Sony Ericssonin mainoksen viime talvena Rautatieasemalla. Yritän nyt muistella, että liittyikö siihen mainokseen jokin tapahtuma johon se mainos liittyi. Muistaakseni ei. Tosin juuri talvella niinkuin silloinkin ja varsinkin joulun tienoilla on hyvä ruveta mainostamaan lähes mitä vain. Ihmiset juoksentelevat ympäriinsä hakien epätoivoisena lahjoja kuka kellekin. Ne ihmiset jotka vain sattumoisin omistavat "tavallista enemmän rahaa" ja vähäistä vähemmän mielikuvitusta voivat hyvin sortua ostamaan (esim. juuri joulun tienoilla) jotakin joka on isolla julisteella esitettynä sopivassa paikassa juuri sopivaan aikaan. Julisteen nähtyään tämä ihminen suuntaa mahdollisemman pian tutustumaan kyseiseen tuotteeseen ja ehkä hetkeä myöhemmin päätyy myös ostamaan tuotteen.
Sony Ericssonin tuotteita voi halutessa löytää mistä vain elektroniikkaa myyvästä liikkeestä eli tämän merkin puhelimien saatavuus on erinomainen.

Politikointia?

Mikä sitten vaikuttaa tuotteen hintaan? Tärkein asia tuotteen hinnoittelun kannalta on ensiksi selvittää mitä samankaltainen tuote maksaa markkinoilla. Tämä minun puhelimeni on siis Sony Ericsson. Tämän merkin kovimpia kilpailijoita on Nokia, Motorola, Samsung jne. Kun hinta on määritelty pistetään tuote myyntiin ja katsotaan miten se menee kyseisellä hinnalla kaupaksi. Riippuen tuotteen menekistä tuoteen hintaa voidaan joko nostaa tai laskea. Matkapuhelimilla ei yleensä kylläkään hinta nouse vaan laskee koska puhelimet vanhenevat niin nopeasti. Tosin jokin hyvin onnistunut ja kaupaksi menevä puhelinmalli voi olla pitkään markkinoilla samanhintaisena, mutta loppujen lopuksi, viimeistään tekniikan kehittyessä, tämänkin puhelimen hinta putoaa. Tietääkseni Verkkokauppa.comilla on tapana ostaa iso määrä kerralla tiettyä tuotetta ja näin tämä yritys saa nämä tuotteet kimppahinnalla eli halvemmalla. Näin Verkkokauppa.com pystyy myös myymään tuotteensa ulos halvemmalla. Esimerkiksi tämä minun samainen Sony Ericssonin puhelin maksoi Verkkokauppa.com:issa 299€ mutta kilpailevissa yrityksissä hinta oli aavistuksen verran korkeampi, eli noin 329-339€. Saman tuotteen halvempi hinta vetää ketä tahansa puoleensa ja näin esimerkiksi minäkin päädyin ostamaan puhelimeni Verkkokauppa.com:ista.

Näin minuun osutaan

Palakaamme takaisin IKEA:an. Tällä hetkellä se toimii aika hyvin minun kantakauppana kun tarvitsen jotakin kotiani varten. Mitään tiettyä tuotetta en voi nimetä, sillä lähes kaikki sieltä ostamani tuotteet on kertaostoksia joita ei sittemmin tarvitse lisää (ellei ne hajoa tai niihin kyllästy). IKEA:lla on hyviä vinkkejä ja hyvät hinnat, jotka saa minut ostamaan tiettyjä tuotteita. IKEA tiedottaa hyvin uusista markkinoille tulevista uutuustuotteistaan. Katujen mainosjulisteet kiinnittävät huomioni, samoin IKEA:n lehti, mutta toisaalta en edes tarvitse näitä mainoksia jotta ostaisin tämän yrityksen tuotteita. Minuun on siis osuttu täysillä...ja rahani uppoavat IKEA:an...
Alunperin muistan kuulleeni IKEA:sta joltakin tutulta, että siellä on sitä sun tätä ja tuotteet on edullisia. Tuohon aikaan en ainakaan muista IKEA:n mainoksia sillä en oletettavasti kiinnittänyt niihin huomiota eikä koko paikka ollut silloin minulle ajankohtainen sillä asuin tuolloin äidin kanssa. Muutettuani asumaan yksin aloin tarvitsemaan kaikennäköistä roinaa ja näin päädyinkin sitten IKEA:n tavarataloon tutustumiskierrokselle. Lopun jo tiedättekin...

Tämä on minun

Ydintuote: Matkapuhelin
Avustavat osat: Yksilöity merkki: W810i, Sony Ericsson
Mielikuva: Moderni, ruotsalainen (kehittyvä) peruspuhelin, kestävä (riippuu tosin mallista)
Tuotteeni on ehkä elinkaarensa loppupuolella sillä tämä puhelinmalli on ollut markkinoilla jo jonkin aikaa ja matkapuhelimilla on tapana vanhentua nopeasti. Sony Ericsson on taas hyvässä vedossa eli voisi olla kasvavassa vaiheessa vieläkin. Ericssonilla oli aikanaan vähän huono maine ja muistan hyvin sen ajan kun ensimmäiset Ericssonin läppäpuhelimet jäätyivät ulkona -1 asteessa. Se oli silloin...mutta teknologia kehittyy, onneksi. Nykyään Ericsson onkin jo Sony Ericsson ja tämän nimenmuutoksen sekä uusien ominaisuuksien kautta puhelin onkin ihan hyvässä vedossa markkinoilla. Puhelimien saatavuus on hyvä, sillä jokaisesta puhelimia myyvästä liikkeestä jossa olen tähän asti käyny on löytynyt yksi tai useampi Sony Ericssonin kapula. Sony Ericsson on kansainvälisesti tuttu merkki mikä on hyväksi tuotetta markkinoidessa.
Matkapuhelimien pakkaukset on mitä on eivätkä ne eroa kovinkaan paljoa toisistaan. Pakkaus säilyy, puhelin vaihtuu. Tällä minun puhelimella oli ihan perus pahvipakkaus, jonka kannessa oli kuva puhelimestani. Mustalla sisäpahvilla komeili naarmuuton, hieno uusi puhelin. Kaikki oheisvälineet kuten kuulokkeet, laturit ja ohjelmat oli pakattu tiiviisti ja hyvin puhelimen alle. Pakkaus oli siis myös turvallinen jos vaikka olisin sattumoisin vahingossa pudottanut sen lattialle niin puhelin olisi säilynyt ehjänä, niinkun se on tehnytkin.

Segmentointistrategia

Segmentoinnin tarkoituksena on kerätä yritykselle sellaisia asiakkaita jotka ovat ostajina mahdollisemman samankaltaisia ja parhaiten soveltuvia tietyn tuotteen ostamiseen. Tämän asiasryhmityksen perusteita ovat ikä, sukupuoli, asuinpaikka, harrastukset, elämäntyyli sekä eri mieltymykset.
Otetaanpa käsittelyyn edellisessä kirjoituksessani mainitsema puhelin eli Sony Ericssonin 810i ja sen segmentoinitprosessi. Jos ajatellaan yleisesti Sony Ericssonin ostajapotentiaali jakautuu neljään ryhmään. Ryhmään yksi kuuluu käytännölliset 28-50- vuotiaat puhelimenkäyttäjät, hauskaapitävä nuoriso, 20-50- vuotiaat valikoivat edelläkävijät ja ammatilliset edelläkävijät. Itse kuulun tuohon käytännöllisiin puhelimenkäyttäjiin-ryhmän ja hauskaa pitävän nuoriso-ryhmän välimaastoon. Puhelimenikin on hyvä ja suht luotettava, eipä ole hajoillu vaikka on vähän lennellytkin (vahingossa) paikasta toiseen, sekä ollut olosuhteissa missä puhelimen ei välttämättä kuuluisi olla. Puhelimeni hinta/laatu-suhde on ihan hyvä, mutta se ei välttämättä päde muissa Sony Ericssonin malleissa.

Yllä matkapuhelimen positiointikartta, jossa kohta "A" tarkoittaa tuotteen nykyistä hinta/laatu-suhdetta ja "B" toivottavaa suhdetta tälle tuotteelle. Mielestäni pienikin hinnan alennus tekee tuotteelle hyvää jos tästä ei koidu yritykselle haittaa.

Matkapuhelimen valmistajat ovat tietoisia millaisia me kuluttajat olemme niinpä he kehittävät puhelimia juuri niihin tarpeisiin mitä meillä on.